21.02.2012 07:35

14 февраля в редакции «Квартирного вопроса» состоялся круглый стол, посвященный вопросам рынка аренды. Обсудить их пришли представители нескольких агентств недвижимости нашего города.

 

Первый вопрос, о котором пошла речь, касался взаимоотношений на этом рынке: многие риэлторы, которые специализируются на продаже недвижимости, работающих по аренде квартир не признают своими коллегами. Основная причина, которую они при этом называют, - работа большинства маклеров находится вне профессионального объединения риэлторов, кодекса этики и стандартов практики, а часто и вне рамок законодательства. Очевидно, что игра по правилам позволила бы упорядочить отношения в этом сегменте рынка и значительно облегчить работу ее участникам. И что немаловажно, повысился бы уровень доверия со стороны клиентов. Нас интересовало, насколько рынок аренды квартир созрел для цивилизованных отношений, и какие меры следует предпринять, чтобы подтолкнуть его на этот путь?

 

Первой слово взяла Надежда Илеодоровна НАЗАРОВА, начальник отдела аренды и найма жилья компании «Адвекс»: «На мой взгляд, до цивилизованных отношений между арендаторами, арендодателями и риэлторами рынок пока не созрел. Сегодня большая часть сделок производится непрофессионалами. Что надо делать? Я думаю, проводить разъяснительную работу на тему чем чревата для арендодателей и арендаторов работа с черными маклерами. И хотелось бы видеть больше агентств, которые работают цивилизованно и в рамках законодательства».

 

Слова коллеги дополнил Андрей Руфович СЛОТИН, генеральный директор ГК «Адвекс недвижимость»: «Сделаю небольшую поправку к пониманию слова «непрофессионал». Люди, работающие многие годы на рынке аренды, но являющиеся так называемыми частниками, скорее всего, профессионалы своего дела в части практики работы. Но их никто и никогда не обязывал легализоваться. Государство не интересовалось формированием рынка аренды недвижимости, и потому таких исполнителей мы получаем. Можно вступать в самые различные объединения, но пока государство реально не задумается о необходимости наладить процесс, пусть даже так, как оно обычно делает, ничего хорошего не выйдет.

 

С недавних пор все чаще мы слышим, что скоро будет строиться арендное жилье, так называемые доходные дома, которые на самом-то деле были еще давным-давно – Санкт-Петербург построен и за их счет. Если б государство активнее начало решать вопросы в этом направлении, думаю, негатив от того, что населению страны негде жить, тоже бы снизился. Государству легче и выгоднее построить какое-то жилье и сдавать в коммерческий найм.

 

Он будет дешевле, чем рынок сегодняшней аренды, но он будет законный и понимаемый.

Не потеряем ли мы клиентов? Для агентств недвижимости, крупных и даже средних, этот рынок не настолько значимый в плане денежного выражения, как рынок продажи. для агентства недвижимости аренда квартир интереснее с юридическими лицами, которые делают серьезные оптовые заказы. Вот для маклеров почва по заработной плате есть, потому что они не платят налоги».

 

Со словами предыдущего оратора не согласился Анатолий Александрович КОНАШОВ, директор АН «777»: «Моя компания имеет акцент на аренду. Конечно, предпочтительнее работать с теми, кто платит 100-120 тысяч. Но я с одинаковой отдачей буду работать с клиентом, который заплатит мне 10 тысяч, потому что это мой источник дохода. К тому же большинство агентств не работает с юридическими лицами, им от хозяев сделок хватает».
«То, что люди работают в одиночку, обычная практика, - высказывает свою точку зрения Дмитрий Васильевич КРИВОНОГОВ, директор агентства недвижимости «Квартирный экспресс». - Частники не отдают в компанию часть своей выручки. Пусть они трудятся по этой схеме. Но их не стоит считать непрофессионалами. Непрофессионалами я называю тех, кто вышел на рынок, чтобы побыстрее «срубить» денег. Такие люди откладывают на второй план потребность клиента в нужной квартире. В итоге человеку впихивают квартиру, и через какое-то время ему снова приходится искать себе жилье, потому что это его не устраивает».

 

По мнению Надежды Илеодоровны, беда не только в заселении клиента в неудовлетворяющую его квартиру, но и в том, что сделки проводятся юридически неграмотно. У хозяев не спрашивают правоустанавливающие документы, договоры не разработаны юристами и умещаются на одном листочке. И большая часть населения, как арендодатели, так и арендаторы, не вникают в смысл этих договоров. Большинство сделок так и происходит – неграмотно, непрофессионально, нецивилизованно.

 

Разговор в новое русло повернул Дмитрий КРИВОНОГОВ: «Проблема в том, что у нас неструктурированный рынок. Например, общая база недвижимости находится в пейджере. Она не может выйти в Интернет, потому что будет терять информацию, рассеется, как считают агентства. Хотя была масса предложений создать единую городскую базу информации. И пока риэлторы не перейдут на хорошую базу, рынок аренды так и будет неорганизован. Считаю, нужен талантливый человек, готовый всех организовать. Тогда и будет работа с одной базой».

 

Андрей СЛОТИН развил идею коллеги, предположив, что надо будет подписать меморандум, где определить стандарт документооборота, пусть он будет скромным и маленьким. Но сегодня это становится камнем преткновения. Часть сообщества, которая привыкла работать по пейджеру, не хочет заниматься базой. Нужна команда, которая сформирует стандарты и продвинет их в массы – на рынке аренды нет антагонизма.

В последнее время на тюменский рынок аренды вновь вышли фирмы, которые оказывают так называемые информационные услуги. Попросту говоря, за определенную сумму они дают клиенту список объектов недвижимости с контактными данными их хозяев. Вот только эта информация в подавляющем числе случаев не соответствует действительности. В связи с этим мы поинтересовались у наших гостей, как проводится профилактика мошенничества внутри агентств и как предостеречь клиентов от недобросовестных дельцов?

 

В ответ было предложено постоянно проводить ликбез среди населения через СМИ и клиентам непосредственно в агентствах. Людей надо информировать, какими методами действуют «информационщики» и прочие мошенники. Не хватает информации о структуре сделки и о риэлторской услуге. Люди не знают, как должно работать агентство недвижимости, и попадаются на крючок мошенникам.

 

На самом деле достаточно следовать довольно простым правилам, чтобы обезопасить себя и свои средства. Во-первых, риэлтор берет деньги при заключении договора аренды или после него. То есть, после оказания услуги по поиску жилья. «Информационщики» же сначала требуют деньги с клиента, и только потом начинают выдавать ему информацию сомнительного качества. Но жилье не ищут.

 

Также добросовестный риэлтор обязательно проверит документы у собственника и нанимателя, убедится в праве человека сдавать этот объект недвижимости. То есть, проверяет юридическую сторону сделки.

 

«Не надо забывать, что дьявол кроется в деталях, - говорит Андрей Руфович. – Клиенту самому надо задавать детализирующие вопросы риэлтору, не стесняться в формулировках: тому ли человеку я даю деньги, чья это квартира?.. Если риэлтор начинает уходить от ответа, то в чем-то кроется подвох, это 100%!

 

Когда специалист обеспокоен вопросами безопасности, он всегда будет гордиться тем, что у него на руках имеются все необходимые документы и всячески это подчеркивать. И неважно, частник это или сотрудник агентства недвижимости. Самое важное, чтобы была копия правоустанавливающего документа на квартиру и доверенность, если деньги принимает не собственник жилья, а другое лицо».

 

Есть проблема и в недобросовестном поведении со стороны законопослушных агентств недвижимости. Очень многие выставляют в СМИ или Интернет информацию о несуществующих объектах. Допустим, фотографируют квартиру, которая стоит 15 тысяч, и рекламируют ее со стоимостью 7. Когда обращаются клиенты, они говорят: «Извините, эта квартира только что была сдана, мы вам подберем другую». Если это маркетинговый ход, то это маркетинг «ниже пояса». «Непонятна политика директоров таких агентств. Какой смысл терять несколько дней, чтобы «поднять» клиента по цене? Где тут доход? – сетует Анатолий Александрович. - Многие агенты приезжают к хозяину и говорят: я вашу квартиру сдам за 20 тысяч. А у нее красная цена – 14. Все! Тебе нужна эта квартира, а ты туда не попадешь. Что самое главное, выгоды в этом нет никому: ни клиентам, ни риэлторам, ни хозяевам. Это издержки профессии, бороться с ними очень сложно».

 

Также полезно проводить обучение сотрудников компании, на которых рассказывать, как правильно проводить сделку, в том числе и юридические нюансы. Агентам следует чаще заглядывать в черный список перед тем, как заключать сделку. Его можно посмотреть в веб-пейджере. Там собрана база непорядочных агентов, хозяев и клиентов.

 

Поскольку участники круглого стола резко осудили недобросовестный маркетинг, мы решили узнать, как же они привлекают своих клиентов. Оказалось, что хорошо помогает брендовая реклама. Бренд принципиален для многих иностранных организаций. Как правило, они не имеют права заключать договор с неизвестной на рынке компанией. Важен и качественный сайт, поскольку иногородние клиенты зачастую могут опираться только на информацию, представленную в нем. Но самое главное, над чем надо работать, это увеличение числа клиентов, пришедших по рекомендации. Она очень сильна, если показать себя с хорошей стороны: при необходимости не полениться съездить за клиентом, показать ему все варианты, грамотно провести сделку. Благодаря этому, у людей формируется другое мнение о риэлторах и о риэлторской деятельности в целом. «Соглашусь с коллегами, - говорит Андрей СЛОТИН. - Вообще, наш бизнес – это бизнес отношений. Мы должны доказать, что у нас не только хороший сайт или известный бренд, но и то, что мы профессионалы. И только потом начинает работать рекомендация».

Сегодня комиссионное вознаграждение в среднем составляет 70% от ежемесячной суммы аренды объекта недвижимости, если он снят на длительный срок, и 50%, если срок короткий. Мы узнали, из чего складываются эти проценты и почему они именно такие?
Конечно, это зависит от состояния объекта недвижимости, но главная причина – так складывается рынок. Если еще пару лет назад сумма комиссионных составляла 100% и даже не обсуждалась, то сегодня идет реальное снижение доходов риэлторских компаний. Это происходит по разным причинам, в том числе и кризиса, когда упали доходы граждан. Они не были готовы платить 100%, и риэлторам пришлось снизить комиссионные.

 

Также по причине конкуренции наблюдается большой разброс цен за услуги. «Некоторые агентства переманивают клиентов более низким размером комиссии, допустим, 50%, - говорит Дмитрий КРИВОНОГОВ. – Клиент приходит в такое агентство, и там его «разводят» в большую сторону. Могут говорить: мы тебе показали много вариантов, целый день вместе ездим, какие 50%? Сколько в итоге выплачивает клиент? Думаю, не меньше общепринятой ставки».

 

«Снижение комиссионных агентами зависит от директора агентства, - считает Анатолий Конашов. - Смотрит ли он на подобные действия своих подчиненных сквозь пальцы или жестко пресекает. Ведь, в конце концов, такая политика приводит к банкротству компании. Она не развивается, а наоборот – потухает».

 

«Проблему всегда надо искать в своей голове, - подключается к разговору Андрей СЛОТИН. - Поэтому тараканов разгонять в первую очередь надо оттуда. Приведу пример из практики отдела продаж по взаимодействию с застройщиками. Некоторые застройщики, не желая выдерживать договорных обязательств по выплате комиссионных, так и говорят: я даю вам заниженный процент, ведь вы все равно ко мне придете. Компания "Адвекс" с такими не работаем. Считаю, что риэлторы должны зарабатывать достойные деньги, ведь, помимо специфичности самой работы, мы перекладываем на себя и репутационные риски: рекомендуем клиентам застройщика, доверяем ему и являемся его официальным представителем. И я вижу другое агентство, директор которого говорит: «Мне тоже кушать хочется…» Она идет и продает квартиру за сумму в три раза меньшую, чем мы. Она свернулась до минимума в своем офисе, экономит на телефонных звонках... Наверное, у нее нет юриста и бухгалтер приходящий. Должна же она как-то уменьшать себестоимость своей работы.

 

Аренда квартир в агентствах работает так же. Есть люди, которые всегда будут думать, что им тоже хочется кушать. Если у человека такое упадническое мышление, он занимает не свое место. Руководитель любого уровня должен иметь силу воли сказать «нет». Агент сказать «нет» не может. Если у тебя мышление агента, значит, ты должен быть им».

 

Подводя итог круглого стола, мы решили, что по большей части стоимость услуги складывается из того, сколько за нее готов заплатить клиент, и из того, во сколько себя оценивает сам специалист.

 

«Цена - это всегда компромисс между «хотелками» продавца и покупателя, это первое. И второе - каждый получает столько, сколько он стоит. Человек должен понять, что ему надо не только принести домой еду, но и развиваться: заниматься сообразованием, повышать личностный рост. Хорошо отображает эту систему пирамида Маслоу. Кто на какой ступеньке остановился, тот столько и получает», - подвел черту Андрей Руфович.

Круглый стол провел Александр КАЛЮЖНЫЙ

Квартирный Вопрос, №8